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Sie können den Verkaufsprozess auch nutzen, um Lücken in den Fähigkeiten und Kenntnissen Ihres Teams zu identifizieren. Durch Befolgen dieser Schritte können Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie potenzielle Kunden effizient durch die Kaufreise führen und mehr Geschäfte abschließen. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.
Die Investition von Zeit in qualitativ hochwertige Leads verringert die Zeit- und Arbeitsverschwendung; es verkürzt auch den Verkaufszyklus. Der erste im 7-stufigen Verkaufsprozess ist die Suche nach neuen Kunden, besser bekannt als Prospektion. Um potenzielle Kunden zu finden, die Ihr Produkt höchstwahrscheinlich kaufen werden, und Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sie zu identifizieren, müssen Sie Dokumente zur Käuferpersönlichkeit und zum idealen Kundenprofil erstellen.
- Während ein guter Verkäufer einem Drehbuch folgen kann, weiß ein großartiger Verkäufer, wie man improvisiert, wenn ein Lead ihm einen Curveball zuwirft, oder?
- Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen.
- Definieren Sie die Austrittskriterien für jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Ihr Team.
- Bei herausfordererorientierten Vertriebsmitarbeitern geht es darum, potenzielle Kunden in ihre Welt zu ziehen, und nicht umgekehrt.
- Die Konzentration auf Interessenten, die wahrscheinlich zum Abschluss kommen, verkürzt nicht nur den Verkaufszyklus, sondern rechtfertigt auch die Zeit und den Aufwand Ihrer Vertriebsmitarbeiter.
Durch Gespräche und Online-Recherche sollte es Ihr Ziel sein, die Schmerzpunkte und Bedürfnisse Ihres Käufers sowie alle anderen einzigartigen Merkmale zu identifizieren, die Sie verwenden können, um eine maßgeschneiderte Lösung zu erstellen. Der bekannteste Qualifikationsrahmen ist BANT – Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan. Auch wenn Sie Ihren Verkaufsprozess noch nie formalisiert haben, sind die Rohstoffe vorhanden. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben wahrscheinlich einen allgemeinen Überblick über die Verkaufsaktivitäten, die sie für jeden Verkauf befolgen, einschließlich Verpflichtungen, die sie auf dem Weg von ihren Interessenten sichern müssen.
Ein Verkaufsprozess ist eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Verkäufer unternimmt, um einen potenziellen Käufer von der frühen Phase der Bekanntheit bis zum Abschluss des Verkaufs zu führen. Die Fähigkeit, mit Einwänden und Widerständen umzugehen, ist eines der wichtigsten Dinge, die es einem Verkäufer ermöglichen, den Abschluss eines Geschäfts zu erreichen. Vertriebsmitarbeiter müssen über ihr Produkt, ihre Zielkunden, ihre Branche und den einzigartigen Wert ihrer Marke Bescheid wissen. Eine gute Vorbereitung ist die Grundlage, auf der der weitere Verkaufsprozess aufbaut. Wenn Sie einen Verkaufsprozess haben, ist es einfacher, neue Verkäufer einzuarbeiten und zu schulen. Sie haben eine Roadmap, der sie folgen müssen, und können leichter erkennen, wie ihre täglichen Aktivitäten in das Gesamtbild passen.
Bieten Sie Ein Besseres Kundenerlebnis
Während es beim Vertrieb um den Abschluss von Geschäften geht, geht es in erster Linie immer darum, einen Mehrwert zu bieten – was hoffentlich in einem geschlossenen Geschäft auf der ganzen Linie enden wird. Selbst wenn ein potenzieller Kunde nicht kaufen möchte, müssen Sie in jedem Schritt des Prozesses einen Mehrwert bieten, wenn seine geschäftlichen Anforderungen durch Ihr Produkt gelöst werden können. Es ist wichtig, spezifische, konkrete Maßnahmen zu definieren, die die Interessenten Ihres Unternehmens von einer Phase zur nächsten bringen.
Sie werden in der Lage sein, die Interaktionen, die sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern haben, die Schmerzpunkte, die sie erfahren, und die Gründe, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, besser zu verstehen. Die Einführung eines klar definierten Verkaufsprozesses hilft Ihrem Verkaufsteam, seine größten Probleme zu lösen – Leads mit geringem Potenzial herauszufiltern und die Interessenten mit der größten Kaufwahrscheinlichkeit zu identifizieren. Laut einer Studie von Harvard Business Review bringt Ihnen ein Verkaufsprozess mehr Geld ein. Manager können sehen, wo und warum ein Verkauf ins Stocken geraten ist, und sie können sehen, ob ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter in einer bestimmten Phase Probleme hat, und ein Coaching-Programm einrichten. Der beste Ansatz hängt von den Produkten oder Dienstleistungen ab, die Sie verkaufen, Ihrem Zielmarkt und Ihrem eigenen Verkaufsprozess.
Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?
Wenn sich ein Geschäft entlang dieser Phasen bewegt, steigt die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. Manager verwenden diese Wahrscheinlichkeit, um die Wahrscheinlichkeit des Erreichens von Umsatzzielen zu prognostizieren, indem sie einen Prozentsatz des Gesamtwerts des Geschäfts als erwarteten oder Pipeline-Wert verwenden. Legen Sie geeignete Schlüsselleistungsindikatoren in bestimmten Phasen des Prozesses fest; Dazu können die Anzahl neuer Leads pro Vertriebsmitarbeiter oder die Anzahl der Conversions über einen bestimmten Zeitraum gehören.
Der Vertriebsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Durch die Analyse von Daten in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses können Sie die Phasen des Verkaufstrichters identifizieren, die einen anderen Plan oder Ansatz erfordern. Ein definierter Verkaufsprozess hilft bei der Schulung von Anfängern und gibt ihnen konkrete Verkaufsschritte, denen sie folgen können. Branchen verlassen sich nicht mehr auf „natürliche Verkaufsfähigkeiten“ und Intuition, um ein Geschäft abzuschließen. Potenzielle Verkäufer verlassen sich auf künstliche Intelligenz und einen gut strukturierten Verkaufsprozess, um ihre Verkaufszyklen effektiv zu verwalten.
Vergessen Sie auch nicht, sie von Zeit zu Zeit um ihr wertvolles Feedback zu bitten. Sie kennen Ihr Geschäft in- und auswendig und haben ein Gespür dafür, wie der Vertrieb funktionieren sollte. Und ob Sie den Verkaufsprozess von Grund auf neu erstellen oder darauf aufbauen, Ihre Verkäufer sind diejenigen, die das System am Ende des Tages befolgen.
Anstatt Zeit damit zu verbringen, Unterstützung von anderen Stakeholdern zu erhalten, können sich Vertriebsmitarbeiter über einen kürzeren Zeitraum auf einen Ansprechpartner konzentrieren. Dieser Prozess kann auch für B2B-Produkte und -Dienstleistungen funktionieren, die selten gekauft werden, wie Fahrzeuge, Haushaltsgeräte und Lebensversicherungen. Der Erfolg eines Unternehmens hängt sowohl von Verkaufsprozessen als auch von Verkaufsmethoden ab. Methodologien leiten Verkaufsprozesse und stellen die Konsistenz der Strategien in jeder Phase sicher.
Ohne sie riskieren Sie, dass Ihre Verkaufsstrategie die Ausrichtung und Richtung verliert. Dies kann sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, Leads zu verfolgen, sie durch den Verkaufstrichter zu führen und Geschäfte abzuschließen. Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen. Der Präsentationsteil des Verkaufsprozesses hängt davon ab, was Sie verkaufen, kann aber alles sein, von einer formellen Präsentation bis hin zu einem Rundgang durch Ihre App oder Ihren Service. Dies ist Ihre Gelegenheit, Vorteile aufzuzeigen und zu erklären, wie Ihre Lösung die Probleme löst, von denen Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde sie hat.
Angesichts des hohen Wettbewerbsniveaus und der sich ständig ändernden Märkte und Anforderungen können Verkäufer auf Schwierigkeiten stoßen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser bedienen, wenn sie diese Bedenken und Fragen berücksichtigen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Nachforschungen anstellen, um potenzielle Einwände gegen das vorgeschlagene Geschäft zu identifizieren und zu antizipieren. In dieser Phase beginnen Sie mit der Entwicklung Ihrer Verkaufspräsentation und personalisieren sie auf die spezifischen Anforderungen Ihrer Zielkunden. Bereiten Sie sich darauf vor, Ihren Interessenten Statistiken zur Verfügung zu stellen, um Ihre Behauptungen zu untermauern.
Ohne die Karte würden die Bemühungen Ihres Marketingteams zur Lead-Generierung schnell umsonst sein. Ein definierter Verkaufsprozess macht es einfach, Rookies zu schulen und Ihr Verkaufsteam zu coachen. Das Befolgen einer Roadmap bedeutet nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter angewiesen wird, „dieses, dann jenes zu tun“.
Was Ist Ein Verkaufsprozess?
Dies wird die Voraussetzungen dafür schaffen, wie Sie Ihren Verkaufsprozess überhaupt angehen. Wenn Sie von Anfang an klare Ziele vor Augen haben, wird es viel einfacher, einen Prozess zu entwickeln, der Ihr Vertriebsteam und Ihr Unternehmen kontinuierlich in die richtige Richtung bewegt. Ein Verkaufsprozess umfasst die Definition der Schritte und Aktivitäten, die erforderlich sind, um einen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Daher hilft die frühzeitige Identifizierung qualifizierter Leads Ihrem Vertriebsteam, seine Bemühungen zu maximieren. Der umfassende Leitfaden unten erörtert daher bestimmte herausragende Punkte, die Vertriebsmitarbeitern helfen können, neue Leads zu pflegen und bestehende Geschäfte mit Elan abzuschließen. Selbst wenn Ihr Verkaufsprozess perfekt ist, wird der Versuch, Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, nicht immer funktionieren.
Ihre Vertriebs- und Marketingziele bestimmen die Ziele, die Sie sich selbst setzen. Mit anderen Worten, ein Verkaufsprozess ist eine festgelegte und definierte Reihe von Verfahren, die befolgt werden müssen, um einen potenziellen Lead in einen Kunden umzuwandeln. Es umfasst jede Phase der Verkaufsreise eines potenziellen Kunden, vom ersten Kontakt bis zum endgültigen Abschluss. Ein standardisierter Verkaufsprozess mit klar definierten Verkaufsphasen schafft Effizienz und Vertriebsprozesse ermöglicht es Ihren Vertriebsmitarbeitern, ihre Technik zu perfektionieren. Es muss mit Ihrer Kundenakquisitionsstrategie zusammenarbeiten und nicht mit der einen oder anderen. Dies ist sowohl für die Kundenzufriedenheit als auch für die Lead-Konvertierung wichtig.