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Nehmen Sie Kontakt zu den Vertriebsmitarbeitern auf, um Probleme oder Warnsignale herauszufinden. Ein klarer Verkaufsprozess kann Ihnen dabei helfen, Leads zu eliminieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass sie in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie können sich auf diejenigen konzentrieren, die ein höheres Conversion-Potenzial haben. Die Identifizierung qualifizierter Leads gleich zu Beginn des Prozesses verkürzt die Länge des Verkaufszyklus und sorgt für eine gezielte Ausrichtung. Um einen effektiven Prozess zu erstellen, müssen Sie herausfinden, was das Vertriebsteam unternimmt, um potenzielle Kunden zu konvertieren.
Einfach ausgedrückt ist ein Verkaufsprozess als eine wiederholbare Reihe von Schritten definiert, die ein Verkäufer über einen Verkaufszyklus ausführt, um einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. In der Regel handelt es sich dabei um einen erprobten und erprobten Prozess, der als Leitfaden für Vertriebsmitarbeiter dient, um einen Deal durch die Vertriebspipeline zu leiten und abzuschließen. Für B2B-Produkte und -Dienstleistungen, die einem bestimmten Team im Unternehmen eines Interessenten zentralisiert sind, wäre der fünfstufige Prozess geeignet. Anstatt Zeit damit zu verbringen, die Zustimmung anderer Interessengruppen einzuholen, können sich Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit auf einen Kontaktpunkt konzentrieren. Dieser Prozess kann auch für B2B-Produkte und -Dienstleistungen funktionieren, die selten gekauft werden, wie z. Der siebenstufige Verkaufsprozess ist einer der beliebtesten, da er sowohl die Überwindung von Einwänden als auch die Nachverfolgung nach dem Abschluss umfasst.
Es ist nicht nur ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, sondern die Akquise von Neukunden ist auch eine wichtige tägliche und wöchentliche Aktivität für Vertriebsmitarbeiter. Laut einer Studie der Vantage Point Performance and Sales Management Association verzeichnen Unternehmen mit standardisierten Vertriebsprozessen ein um 15 % höheres Wachstum als Unternehmen, die dies nicht tun. Darüber hinaus konnten diese Marken durch die Beherrschung ihres Verkaufsprozesses einen Umsatzsprung von 28 % im Vergleich zu denen erzielen, die dies nicht konnten. Kurz gesagt beschreibt der Verkaufsprozess, was Sie tun, Neukundengewinnung um Verkäufe abzuschließen und Einnahmen zu erzielen. Aber der Verkaufstrichter misst die Anzahl der Interessenten, die Konversionsraten und den tatsächlichen und potenziellen Umsatz, den Sie im Verkaufstrichter erzielen.
Wie wir wissen, hilft Mundpropaganda den meisten Verkäufen und wenn Ihre Beziehung zu Kunden gut ist, werden sie Sie weiterempfehlen. Eine gute Nachverfolgung und ein guter Service tragen außerdem dazu bei, Kunden über einen langen Zeitraum zu binden, und können möglicherweise zu Wiederholungsverkäufen oder Geschäftsmöglichkeiten führen. In dieser Phase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem sie die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. Durch ein Verkaufsprozessmanagementsystem kann eine Organisation einen Prozess entwickeln und implementieren, der es ihr ermöglicht, ihre Verkaufsziele zu erreichen und zu übertreffen. Wie Sie im obigen Flussdiagramm sehen können, umfasst der Verkaufsprozess die Identifizierung hochwertiger Leads und die Beurteilung, ob es sich lohnt, an sie heranzutreten.
- Wenn Sie verstehen, dass beide Teams eine Rolle im Verkaufsprozess spielen, können Sie sicherstellen, dass beide über den aktuellen Verkaufsprozess auf dem Laufenden sind, und Ihren gesamten Arbeitsablauf optimieren.
- Wenn Sie Aktivitäten sehen, die Sie zu Ihrem Prozess hinzufügen möchten, notieren Sie diese im Laufe der Zeit auf Haftnotizen.
- Ein definierter Verkaufsprozess beschreibt klar die Käuferpersönlichkeit und das ideale Kundenprofil für potenzielle Käufer.
- Den Verkäufern beizubringen, wann und wie Übergaben durchzuführen sind, hilft auch dabei, Probleme im Verkaufsprozess zu beheben.
- Um beide effektiv nutzen zu können, müssen Sie die Unterschiede zwischen den beiden verstehen.
Ein formeller Verkaufsprozess leitet Vertriebsmitarbeiter an, in jedem Schritt der Kaufreise des Kunden zu wissen, was zu tun ist. Mit einer detaillierten Roadmap ist es unwahrscheinlich, dass sie einen wichtigen Schritt im Umgang mit potenziellen Kunden verpassen. Mit einem kundenorientierten Ansatz sind der Verkaufsprozess und die Vertriebsmethodik darauf ausgelegt, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten und seine Bedürfnisse zu erfüllen. Eine Vertriebsmethodik erzwingt einen kundenorientierten Ansatz während des Verkaufsprozesses. Beim Lösungsverkauf wird beispielsweise ein Verkaufsprozess aufgebaut, der mögliche Probleme der Verbraucher identifiziert und festlegt, wie das Produkt zur Lösung dieser Probleme beitragen kann.
Die abschließende Klärung der Einzelheiten des Verkaufs ist nicht der letzte Schritt im Verkaufsprozess. Ihre Vertreter sollten einen Plan haben, bei der Lieferung mit dem Käufer Kontakt aufzunehmen. Dies kann zum Aufbau einer langfristigen Beziehung führen, die zu Folgegeschäften und Empfehlungen führen kann. Für einen gut ausgestatteten Verkaufstrichter muss die Akquise von Interessenten etwas sein, das jeder tun kann, nicht nur ein Vertriebsmitarbeiter. Eine weitere gute Vorgehensweise besteht darin, die vielversprechendsten Interessenten den stärksten Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen, um die Chance auf große Geschäfte zu maximieren. Jede Phase der Käuferreise sollte mit einer der Phasen Ihres Verkaufsprozesses verknüpft sein.
Unabhängig davon, ob es sich um einen Verkaufsprozess oder eine Vertriebsmethodik handelt, ist PPC ein wichtiger Teil Ihrer Vertriebsbemühungen. Es stellt Ihnen die Informationen zeitnah zur Verfügung und reduziert so Zeit- und Budgetverschwendung. Der Verkaufsprozess besteht aus einer Reihe spezifischer Aufgaben, die in einer bestimmten Reihenfolge ausgeführt werden, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen. Die Vertriebsmethodik ist ein Gesamtprozess, der Sie durch die Schritte führt, die zum Erreichen dieses Ergebnisses erforderlich sind. Wenn Sie über einen Verkaufsprozess verfügen, ist es einfacher, neue Vertriebsmitarbeiter einzubinden und zu schulen. Sie haben einen Fahrplan, dem sie folgen können, und können leichter erkennen, wie ihre täglichen Aktivitäten in das Gesamtbild passen.
Das Teilen Ihrer Verkaufsziele und Ihres Verkaufsprozesses mit anderen Teams wie IT, Produkt, Kundenservice und mehr kann unerwartete Erkenntnisse bringen. Darüber hinaus erhalten Sie die Unterstützung, die Sie benötigen, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Umsatz zu steigern. Beginnen Sie damit, Kundenpersönlichkeiten zu erstellen oder mit bestehenden Kunden zu sprechen. Wenn Sie Informationen über Ihren idealen Kunden sammeln, können Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und so mehr Umsatz erzielen.
Durch diese Ausrichtung sind Sie mit Ihrem Kunden im Einklang und versetzen Ihren Vertriebsmitarbeiter in die Lage, Aktionen auszuführen, die für den Kunden im weiteren Verlauf hilfreich sind. Aber denken Sie zunächst daran, sich zu vergewissern, dass Ihr Verkaufsprozess die Reise des Käufers widerspiegelt. Gestalten Sie den Prozess nicht im Hinblick auf die Bequemlichkeit der Mitarbeiter oder auf die Einhaltung Ihres internen Berichtszyklus. Sie sollten einen Prozess aufbauen, der dem Kunden hilft, seine Bedürfnisse ehrlich einzuschätzen und die beste Lösung zu ermitteln.
Im Anschluss erfolgt ein tiefer Einblick in die Komponenten jeder Phase eines typischen sechsstufigen Prozesses (Vorbereitung, Akquise, Qualifizierung, Präsentation, Abschluss, Nachbereitung). Wenn Sie Aktivitäten sehen, die Sie zu Ihrem Prozess hinzufügen möchten, notieren Sie diese im Laufe der Zeit auf Haftnotizen. Der Verkaufsprozess für Unternehmen ist in jeder Phase komplexer, da diese großen Unternehmen häufig Ausschüsse und Entscheidungsebenen haben und nicht nur eine oder zwei Personen, die eine Kaufentscheidung treffen. Der unternehmensbezogene Verkaufszyklus kann sich zwischen sechs Monaten und einem Jahr erstrecken und viele Dutzend Kontakte mit dem potenziellen Käufer umfassen.
Die Vereinbarung Abschließen
Während Ihre Vertriebsmitarbeiter potenzielle Kunden durch den Verkaufstrichter und entlang Ihres definierten Verkaufsprozesses weiterleiten, denken sie möglicherweise nicht immer daran, den Status eines Deals in ihrer Pipeline zu ändern. Sie kennen Ihr Unternehmen in- und auswendig und haben ein Gespür dafür, wie der Vertrieb funktionieren sollte. Und unabhängig davon, ob Sie den Verkaufsprozess von Grund auf neu erstellen oder darauf aufbauen, sind es Ihre Vertriebsmitarbeiter, die am Ende des Tages dem System folgen. Daher ist es immer eine gute Idee, mit Ihrem Team zu sprechen und dessen Input einzuholen. Bauen Sie Fähigkeiten, Ressourcen und Aktivitäten in den Verkaufsprozess ein, um Ihren Vertriebsmitarbeitern beim Erreichen des nächsten Meilensteins zu helfen.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Dadurch wird auch sichergestellt, dass Ihr Team jedem potenziellen Kunden ein einheitliches Erlebnis bietet, das Ihre Marke repräsentiert. Befolgen Sie diese Schritte, um einen Verkaufsprozess zu erstellen und abzubilden, der auf Ihr Unternehmen, Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden zugeschnitten ist, um die Conversions zu steigern und noch heute dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Reihe von Schritten, die von Vertriebsprofis befolgt werden, um einen Interessenten oder Kunden durch jede Phase der Käuferreise zu führen. Ein effektiver Verkaufsprozess beginnt in der Akquisephase – bevor der Verkäufer Kontakt mit dem Käufer aufnimmt – und setzt sich bis zum Abschluss und der Nachverfolgung nach dem Verkauf fort.
CRM-Plattform
Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren Zielinteressenten zu erfahren. Arbeiten Sie daran, ihre Ziele, Herausforderungen, ihr Budget und andere wichtige Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es außerdem wichtig sicherzustellen, dass Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen und Möglichkeiten zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Mehrwert bieten können. In dieser Phase schauen Sie sich möglicherweise die Profile Ihrer Zielkunden an, identifizieren potenzielle Kunden, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten, und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können. Es gibt mehrere Arten von Vertriebsmethoden, darunter die Miller Heiman-, Sandler- und MEDDIC-Methodik.
Aus diesem Grund können Sie nicht wirklich mit dem Aufbau Ihres Verkaufsprozesses beginnen, ohne Ihr Vertriebsteam zu konsultieren. Sie können sie sogar bitten, den Verkaufsprozess aus ihrer Sicht darzustellen, was als Grundlage für den endgültigen Prozess dienen kann. Um dies zu vermeiden, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Abschlussschritte ordnungsgemäß standardisiert sind und dass Ihr Vertriebsteam sie versteht. Dies trägt dazu bei, dass neue Kunden sich nach Abschluss der Transaktion richtig betreut fühlen. Hochwertige Kunden, die an das Angebot Ihres Unternehmens gebunden sind, würden wahrscheinlich einen regelmäßigeren Kontakt erwarten. Arbeiten Sie mit Ihren Werbe- oder Marketingteams zusammen, um diese Kampagnen zu erstellen, und achten Sie darauf, Zielgruppen anzusprechen, die zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen.
Verkäufer müssen darauf vorbereitet sein, mit diesen Einwänden professionell und effektiv umzugehen. Sie müssen den Preis rechtfertigen, auf die Bedenken der Kunden eingehen und Einwände ausräumen. Ein Verkaufsprozess bietet Vertriebsmitarbeitern einen wiederholbaren Rahmen, dem sie folgen können. Bei richtiger Umsetzung kann diese Konsistenz zu mehr Verkäufen und höheren Abschlussquoten führen.
